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  • 为什么大部份中小企业做外贸都不成功?
  • 为什么大部份中小企业做外贸都不成功?

    日期:2020-03-11  点击量:2698

    很多老板厌倦了国内做生意靠关系,拖欠货款严重三角债,想着做外贸赚美金。不过现实总是残酷,实际上70% 企业外贸不成功,赚不到钱

     

    作为从事外贸营销多年的老兵,接触了上千家中小企业老板 前段时间受疫情影响,从湖北后在酒店隔离,闭关时间思考了很多问题,今天分享出来,希望对你有帮助。

     

    近年来很多企业转型外贸和跨境电商,实际赚到钱,做成功的并不多,外资转型做内销成功率也低;个中缘由千丝万缕,总结复盘时发现有诸多共同点。最根本的原因就是营销做不好。 

     

    1,一、搞不懂,看不上

     

    当下中小企业是改革开放后第3代老板,75后为主力军;

    以我所在珠三角企业为例,大家知道2001年前后有外贸能力都是外商企业和进出口公司一般中小企业只能帮外资或品牌大厂做配套加工 好在2001年底中国加入WTO成功,加上互联网的出现,成就了一批有技术,懂外语的创业先行者,抓住这拔机会,很多人经过几年发展成长具规模的企业。

    入世之后,外贸总额连续大幅增长,并于2013年超越美国成为货物贸易出口第一,中国出口额已占全球出口的十分之一。

    年天时地利,做外贸基本都是能赚钱的。

     

    2008年经济危机导致中国企业又经历了一次巨大变革当前(2010-2019年)多数企业老板就是这个时期从规模企业切割出来的小个体,约7成以上为原企业中层管理、技术、业务人员构成。大部份对外贸流程不懂,甚至企业管理都没概念。这些值得尊敬的草根第3代企业家付出自己心血和汗水,博上全部身家性命,获得了良好的成长和发展.

    2009年后,全球贸易订单已经碎片化,好小微企业具备这类竞争优势,10年也成就了中国几家B2B电商平台和一大批乡镇成人英语培训机构。

     

    此时大多数港台中小贸易商都搬迁到工厂所在城市,以便于高效沟通,快速交付。

    好多工厂老板看到贸易商好赚,眼红决定自己干,加上诸多网络营销,B2B平台,展会广告业务人员的辛勤拜访推广教育开始建网站,上平台,参加展会试水外贸

     

    有些基础的老板自己边学边干外贸,这10年里好多女性外贸业务员成了老板娘被同行挖走外贸员的小企业元气大伤,急需充血复活。

     

    这段时间,很多老板还搞不懂外贸业务,B2B平台营销推广,甚至认为这些举还不如多做几个产品,带客户去卡拉OK,胡吃海渴一顿更划算。



    1,二、没信心,投入小

     

    3月初,一个老客户介绍惠州某机电公司Mike总来公司沟通交流,今年准备拓展海外市场;  

    MIKE80后老板,多金帅气,公司成立10多年,产品5成通过中间商出口,2015做了2外贸但人员全部流失,到现在已中断2

    他一来就感叹10年前身边某某3万元做个B2B平台,搞个网站一年就赚上大几百万,当下也只愿投个3万来试一下。

    就用Alibaba来计,想一下10年前出口企业多少家,现在多少家?

    当年的海外采购量多强劲?

    国内同行业有多少同行竞争力度有多大?

     

    给到MIKE2个方案:

     

    1,基础方案预算最低15万:

    1.1,招聘1个有点经验的业务,基础保底6万元/年;

    1.2,做个像样的2语种海外网站,具备优化排名功能2万元;

    1.3,之前B2B数据已清零,重新ali会员+P4P广告5万元;

    1.4,网站投1万元Google Ads广告先启动下测试效果

    1.5,相关营销工具,数据软件最低预算1万元;

     

     

    2,搜索引擎主导营销方案预算38万:

    2.1,招聘2个以上业务,老带新方式,基本底薪12万元/年;

    2.21专业海外风格内容丰富,交互性好2-3语种外贸网站3

    2.3Mike公司产品适合Google推广,Google Ads广告预算12万元/年;

    2.4,采用一套SEO系统架构多语种营销网站做精准关键词营销,4万元/年;

    2.5B2B营销初步预算5万元即够,因之前3年数据和转化均不佳;

    2.6,配备相关企业邮箱,营销工具,软件,海关数据预算2万元;

     

    综上可见第2套方案是以搜索营销为核心,通过网站和独立营销站让客户直接找上门对应询价更为有效和精准。

    关于阿里B2B平台为何建议不上大方案呢,目的主要是为了培训新人,通过上传和后台应用提高业务新人的产品专业能力。

     

    Mike选择的方案是投入6万元做个网站和阿里出口通先看看,当下疫情经济不明朗,说先让公司一个文员先顶上试试。

     

    Mike去停车场看到他漂亮的绿牌凯宴时,觉得上线后必须上门一趟才能更有力支持和推动方案执行,衷心祝愿这个项目外贸成功,双方皆大欢喜。

     

    国内有些企业主赚到钱时首先想到的买车,好房享受一下生活,都能理解;胡吃海喝一顿花费上万也很乐意;也有很多企业赚钱后愿意投入设备,研发,营销,这类企业大多数越做越好。

     

    Mike当属后者,不然朋友圈看到就难堪了。

     

    企业启动业务么多我们一个实在的预算数据

    中小企业相关外贸基础员工的,需要投入15/2时间到一成绩

    企业老板完全语的预算50/2才能达到一定效果和业绩

    使期间运气做成单子后续乏力断层。 

     

     

    2,三、格局小,缺人才

     

    张口闭口谈格局的人,最容易把自己给骗了。

    没实力,格局小;有实力,格局大

     

    自己格局不大,所以更须努力,尽早成为一个大格局有担当的人。

    熟悉的前辈朋友杨总企业一直做得顺风顺水,在东莞自有30亩的工业区厂房,前几年一个跟随多年的副总辞职创业,带走了几个大客户和一批员工。其中原因也不明,不便打听;公司元气大伤,大部份厂房分租出去,现保留80多员工坚守主业。

    按理说杨总是有格局,见过大钱的老板。因人员离职后他基本不太相信他人,客户亲自跟进,60岁的人99的勤勉工作,大孩子进省城公务员不能接班,他说等小孩子美国回来看能否愿意帮他。公司内部还有几个老外贸跟单员,都是小孩上中学的人了,他们都是准备干到退休,通过这几位口中得知老板还是对员工不错的,厂房分租每月都有30多万的收入,业务没新人导致订单不足,产品创新也不够,但几年还是过得轻松的。

     

    杨总是我们的前辈,在经营层面的远见和思维我不敢妄自菲薄评价。近几年大家都知道二手广东也是一个利好的行业,老骥伏枥,志在千里,合适人才到位可能再创新高。

      

    此案例是目前中国较普遍现像,杨总有这个实力和财务可以熬上几年,熬死一批同行他的机会也就来了。

     

    但好多企业本身实力不够,又不愿意付出分享,就没有好的人才沉淀

    如何形成一个好的绩效升机制呢?

    你给核心员工多少利益分配,股权激励机制?

    有给团队配备多少营销资源作为武器?

    研发团队每年安排多少研发经费?

    这些都是导致外贸项目甚至整个企业能做多远的课题。

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